Responder a tus compradores de forma adecuada es una práctica que se entrena y te da más posibilidades de cerrar tus ventas. Lo primero que hay que entender es lo que el usuario necesita.

Podemos identificar
3 tipos de preguntas:

Preguntas operacionales

Relacionadas con la compra: envíos, costos, garantía, stock, formas de pago, etc.

Preguntas técnicas

Relacionadas con el producto: características, medidas, funcionalidades, etc.

Preguntas de proposición

Consultas donde el usuario condicionalmente propone algo: ej – Si lo compro ahora, ¿me lo pueden mandar hoy mismo?

Para convertir estas preguntas en una venta, tenemos distintas herramientas como la re pregunta, el llamado a la acción y, sobre todo, dedicar el tiempo suficiente para comprender qué es lo que necesita tu cliente. Conoce otros elementos a tener en cuenta.

En esta nota te mostramos casos puntuales y posibles respuestas que te ayudarán a vender más.

caso 1

Producto: pantalón

Respuesta sugerida

En este primer caso nos encontramos con una pregunta operacional donde el cliente consulta sobre el stock del producto en determinado talle. Para evitar que la conversación concluya con la respuesta recomendamos motivar al cliente a comprar con un llamado a la acción para estar un paso más cerca de realizar la venta.

Consejo: puedes sumar un llamado a la acción para atraer a la persona que pregunta y motivarla a realizar la compra.

caso 2

Producto: repuesto de cepillo dental eléctrico

Respuesta sugerida

Este caso también corresponde a una pregunta operacional. Proponemos generar un llamado a la acción y, al ver la característica del producto (un repuesto) proponemos aprovechar la situación para ofrecer más de una unidad ya que la persona interesada tendería a realizar esa misma compra en el futuro.

Consejo: ser proactivo y proponer un poco más de lo que el cliente necesita si está la oportunidad para hacerlo.

caso 3

Producto: lápiz grabador eléctrico

Respuesta sugerida

Este caso corresponde a una pregunta técnica: el cliente consulta sobre la funcionalidad del producto. Es muy importante conocer el producto, sus capacidades y características para brindar una respuesta satisfactoria que concluya en una venta exitosa.

Haz repreguntas para demostrar interés, comprender bien qué es lo que necesita y ofrecer la mejor opción disponible.

Consejo: guiar a tu comprador y repreguntar para asistirlo de forma correcta.

caso 4

Producto: ventilador

Respuesta sugerida

En este caso hablamos de una pregunta de proposición. Para poder responder partís de un escenario propuesto por la persona interesada: “Si lo compro hoy, me lo envían hoy mismo?” . No te limites solo a responder la pregunta, puedes utilizar como estrategia una respuesta que lo desafíe y lo lleve a realizar la compra en un corto plazo.

Consejo: aprovechar su proposición y desafiarlo a una acción inmediata que lo lleve a realizar la compra.

caso 5

Producto: repuesto de auto

Respuesta sugerida

En este caso vemos una pregunta compuesta: técnica y operacional. Basándonos en los consejos ya dados podemos jugar con estas herramientas para elaborar una respuesta con un final exitoso.

Consejo: paciencia. Con la práctica vas a poder ir desarrollando tus propias técnicas para convertir una pregunta en una venta.

Claves para potenciar
tus respuestas:

Estructurar las respuestas
para responder de forma clara y eficiente.
[Saludo – respuesta – propuesta – despedida].

Brindar siempre respuesta
a tu cliente aunque la información ya aparezca en la publicación.

Ofrecer alternativas
en caso de no tener el producto que busca.

Evitar dar información extra.
Responde sólo lo que el usuario necesita saber. En caso de que haya una oportunidad específica, amplia la información.

Repreguntar
a tu cliente si no expresa de forma clara qué está necesitando.

Si ya está decidido motivarlo
a realizar la compra [Llamado a la acción].


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